分析:三大渠道壁壘壓跨集成吊頂經(jīng)銷商

反觀集成吊頂終端銷售的另一主要渠道——工程渠道，集成吊頂經(jīng)銷商 也有話要說(shuō)。工程裝修需要集成吊頂 這樣看似奢侈的產(chǎn)品嗎?答案是肯定的。隨著精裝房受到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的重視，豪華樓堂會(huì)所、高檔辦公樓的興建，集成吊頂無(wú)疑是工程采購(gòu)方解決廚衛(wèi)吊頂問(wèn)題的最優(yōu)產(chǎn)品。然而，開(kāi)辟工程渠道又談何容易。“為了保證按時(shí)供應(yīng)，甲方首先就要求我們要交十多萬(wàn)元保證金。”剛剛與房產(chǎn)商達(dá)成合作的某集成吊頂經(jīng)銷商在采訪中向筆者透露。

雖然已經(jīng)中標(biāo)，但無(wú)奈之情蓋過(guò)了喜悅之情。談起中標(biāo)的過(guò)程，該品牌負(fù)責(zé)人是滔滔不絕，“首先就是去打聽(tīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職務(wù)，是正還是副?然后搞清楚誰(shuí)是主管這個(gè)工程項(xiàng)目采購(gòu)的，熟悉一些基本情況之后，再想方設(shè)法跟負(fù)責(zé)人接觸，推介自己的吊頂品牌 產(chǎn)品，介紹自己在工程方面的業(yè)績(jī)，讓對(duì)方知道自己的品牌及公司實(shí)力。當(dāng)然少不了請(qǐng)客吃飯外加送禮。”

工程渠道的需求量大，一個(gè)工程項(xiàng)目相當(dāng)于一個(gè)專賣店一年的零售量。這對(duì)集成吊頂經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)巨大的誘惑。因此，走走關(guān)系、套套交情也是在所難免。如今，在集成吊頂市場(chǎng)，涉及集成吊頂產(chǎn)品的工程項(xiàng)目不多，工程競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。因?yàn)楣こ添?xiàng)目少，使得經(jīng)銷商只要一看到工程項(xiàng)目，都想分得一杯羹，便一哄而上。為了爭(zhēng)生意，什么辦法也都用上了，比如先把產(chǎn)品墊給甲方，之后再去拿貨款;更有甚者，居然許諾甲方等到工程結(jié)束后再拿貨款，而甲方也樂(lè)享其成，讓經(jīng)銷商們自己去爭(zhēng)得頭破血流。一個(gè)工程少則三五家多則七八家品牌同時(shí)競(jìng)標(biāo)，但最后中標(biāo)的往往不是質(zhì)量最好、價(jià)格最合理的。這就要看誰(shuí)的關(guān)系最鐵、最硬。

當(dāng)然，最讓集成吊頂經(jīng)銷商對(duì)工程渠道有所顧慮的則是資金上的壓力。從一些品牌做工程上可以看到，工程項(xiàng)目的款項(xiàng)一般都要拖延幾年才付清，使得經(jīng)銷商的資金壓力空前高漲。集成吊頂經(jīng)銷商的實(shí)力普遍較小，這樣長(zhǎng)時(shí)間的資金拖欠讓他們的資金周轉(zhuǎn)很成問(wèn)題。