分析:三大渠道壁壘壓跨集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商

在集成吊頂 市場(chǎng)上，很多家庭裝修廚衛(wèi)吊頂是由裝飾公司承攬的，這在一定程度上對(duì)集成吊頂?shù)慕K端消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生了截流作用，很多消費(fèi)者沒(méi)有把集成吊頂看作家裝主材而自行選購(gòu)。

“進(jìn)入四川這幾年時(shí)間，我們做的都是最基本的鋪墊工作，就是在每一個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)、建材市場(chǎng)擁有自己的門(mén)店，隨時(shí)讓購(gòu)買(mǎi)建材的人了解到有集成吊頂這樣的產(chǎn)品，有我們這樣優(yōu)秀的品牌。”楚楚集成吊頂四川分公司總經(jīng)理方慶如是說(shuō)。眾所周知，“終端門(mén)店是推介自己品牌、推介自己產(chǎn)品、讓人知道公司實(shí)力的最好體現(xiàn)。”然而，集成吊頂進(jìn)入裝飾公司的推薦名錄絕非易事，很多設(shè)計(jì)師就表示，對(duì)于廚衛(wèi)吊頂，一是公司有長(zhǎng)期固定的鋁天花合作品牌，二是集成吊頂產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，會(huì)增加裝修預(yù)算，不利于促成客戶(hù)簽單。

然而，這一切在慢慢改變，隨著友邦、奧華、奧普等品牌不斷亮相網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，打開(kāi)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的缺口時(shí)，集成吊頂產(chǎn)品也日漸深入人心。越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始剔除裝飾公司裝修預(yù)算報(bào)價(jià)中有關(guān)廚衛(wèi)吊頂?shù)牟糠?，開(kāi)始將集成吊頂列為裝修時(shí)自主采購(gòu)的主材。經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)此情況表示無(wú)比樂(lè)觀，相信隨著消費(fèi)者對(duì)集成吊頂認(rèn)識(shí)的深入，裝飾公司也會(huì)將集成吊頂納入推薦主材的名單，而不會(huì)僅僅使用鋁天花。

設(shè)計(jì)師渠道：“吃拿卡要”讓人怕

“我們也喜歡設(shè)計(jì)師帶顧客來(lái)，一般這種情況的成交率很高。然而我們更怕他們，現(xiàn)在的裝修設(shè)計(jì)師，簡(jiǎn)直就是為回扣而設(shè)計(jì)。”府河橋市場(chǎng)一集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商 向筆者透露，“有的設(shè)計(jì)師在陶瓷、衛(wèi)浴等行業(yè)吃慣了甜頭，轉(zhuǎn)而也向集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商獅子大開(kāi)口。殊不知，一戶(hù)廚衛(wèi)吊頂總共也就幾千元的生意，還要給設(shè)計(jì)師至少10%的回扣，我們的生意實(shí)在難做。”

據(jù)筆者調(diào)查，在建材裝飾界，設(shè)計(jì)師對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“吃拿卡要”的現(xiàn)象根本就不足為奇，很多設(shè)計(jì)師與建材商、廠家之間的配合已經(jīng)相當(dāng)巧妙與默契。開(kāi)業(yè)或更新產(chǎn)品時(shí)，廠家或經(jīng)銷(xiāo)商不邀請(qǐng)裝修公司的老板，而是直接邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到場(chǎng)，把自己建材產(chǎn)品的樣式、圖案刻成光盤(pán)，隨“紅包”一起送給設(shè)計(jì)師。正是由于設(shè)計(jì)師這樣的明目張膽，讓集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商談之色變。

集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商們表示，如果按照設(shè)計(jì)師所開(kāi)口要的回扣比例預(yù)留回扣的話(huà)，集成吊頂產(chǎn)品每平方米的加價(jià)將達(dá)40%以上，這樣才能在滿(mǎn)足自己的正常利潤(rùn)下滿(mǎn)足設(shè)計(jì)師的胃口。在回扣面前，建材商是徹頭徹尾的“弱勢(shì)”群體。這也是集成吊頂遲遲不能占據(jù)部分廚衛(wèi)吊頂市場(chǎng)主要份額的原因。因?yàn)榕露粸?，集成吊頂?jīng)銷(xiāo)商多少為此感到有些心寒。