強(qiáng)烈的推銷意識(shí):對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言,推銷意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果,能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。
熱情的服務(wù)態(tài)度:服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績(jī)。服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人,推銷是心和心的交流,導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情散發(fā)出來(lái)的活力與自信,會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷售專家說(shuō):“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上。”導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易,但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌,而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。其次,服務(wù)是方法問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢性及非金錢性服務(wù)。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等;后者包括五個(gè)方面:正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿足感。
熟練的推銷技巧:美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō):“生意場(chǎng)上無(wú)論買賣大小,出賣的都是智慧。”導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí),更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件,能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀員導(dǎo)購(gòu)員的必要條件,會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)?介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法?如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)?如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣?如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)?又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受?如果產(chǎn)品滯銷,是商品本身的原因還是銷售方法原因?只要多動(dòng)腦盤,導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。
勤奮的工作精神:導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查:天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物?墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)??POP廣告是否變色、污損?圖釘是否按好?地板是否有垃圾?是否有紙屑等物品?陳列柜是否沾有灰塵?玻璃是否臟了?告示板有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞?產(chǎn)品樣品有否已經(jīng)殘舊?產(chǎn)品陳列有沒(méi)有章法?包裝是否完好?商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序?該展示的商品是否擺出來(lái)了?是否需要補(bǔ)貨?新品是否擺上貨架柜臺(tái)了?等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地,要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。
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