在維護(hù)終端的過程中，關(guān)于“溝通與執(zhí)行”時(shí)常會(huì)遇到意想不到的問題，很容易導(dǎo)致終端執(zhí)行與企業(yè)品牌化營銷模式相左，這就對(duì)區(qū)域經(jīng)理的原則性與應(yīng)變力提出了考驗(yàn)。
一、復(fù)雜的市場環(huán)境
美爾凱特“好好大美”戰(zhàn)略執(zhí)行過程中最常遇見的問題就是選擇。一個(gè)城市很容易出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上的建材市場。它們各具特色，很難比較誰最適合，例如揚(yáng)州儀征市有石橋、恒發(fā)、豐儀三個(gè)建材市場，恒發(fā)是近年才開的新市場，其裝修、規(guī)劃、管理等都非常規(guī)范；而石橋市場則是自然形成的，人氣興旺，交通便捷，高中低檔建材品牌熔于一爐，它的優(yōu)勢毋庸置疑，而其劣勢也是顯而易見，即很容易出現(xiàn)瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)。這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，我們需要作何抉擇呢？
兩店齊開，選擇有利位置，放置有力產(chǎn)品，截流潛在客戶……品牌宣傳有了很好的形象，產(chǎn)品銷量又能很好的提升，一舉兩得。當(dāng)然，這是理想中的品牌存在形式，這是想象，實(shí)際的落實(shí)還需要我們的區(qū)域經(jīng)理與我們的加盟商推心置腹的溝通，需要我們的加盟商大膽有序的執(zhí)行。
二、店面位置不理想
確實(shí)，任何品牌都看中店面位置。有了好的市場沒有好的位置怎么辦？公關(guān)！這時(shí)加盟商唯一需要做的事情就是公關(guān)。我們曾經(jīng)的領(lǐng)袖也曾說過，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。但已經(jīng)創(chuàng)造條件還是上不去怎么辦呢？謀取不到理想位置，這時(shí)廣告的強(qiáng)化就凸現(xiàn)出其必須性和實(shí)效性了。
加大小區(qū)推廣力度，與設(shè)計(jì)公司開展開放式的合作，積極參加各類展會(huì)、團(tuán)購，多渠道地開展銷售模式，也可以把一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈鰪?qiáng)做大。美爾凱特的觀點(diǎn)就是要多搞活動(dòng)，多“折騰”，你折騰了，別人才會(huì)注意你，別人注意你了，你才有機(jī)會(huì)被別人了解，才有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品介紹出去，緊接其后是消費(fèi)者才會(huì)嘗試性的信任你，同時(shí)嘗試性的使用你的產(chǎn)品。只要消費(fèi)者愿意嘗試你的產(chǎn)品，那你就成功了。因?yàn)槲覀儗?duì)自己又足夠的信心，因?yàn)槊罓杽P特除了有自己獨(dú)到的營銷模式，美爾凱特除了有一支優(yōu)秀的狼性團(tuán)隊(duì)，美爾凱特還有自己過硬的系列產(chǎn)品。
三、店面形象、內(nèi)飾裝修
那是不是有好的市場，好的位置，我們的經(jīng)銷商就可以高枕無憂了呢？當(dāng)然不是。好的形象與裝修效果可以很好的烘托出品牌應(yīng)有的檔次和品位來，能凸現(xiàn)出產(chǎn)品的主角地位。美爾凱特09年升級(jí)的新形象，外部采用純黑鏡面烤漆玻璃和質(zhì)感亞克力字，明快簡約、現(xiàn)代氣息濃厚，很能襯托出品牌的高雅特點(diǎn)。如果大家有興趣可以看一下美爾凱特江蘇常熟店的外飾效果。終端外觀與內(nèi)飾好比個(gè)人形象，是別人對(duì)你的第一感官，很重要。從某些方面來說，甚至可以用“致命”來形容。本區(qū)域的丹陽專賣店屬于老形象，雖然經(jīng)營依舊較為穩(wěn)定，但在巨大市場競爭壓力之下，經(jīng)銷商也曾多次與我溝通，希望能盡快更換合適店面……縱觀全國市場，店面改進(jìn)對(duì)銷售都能起到很大作用，標(biāo)準(zhǔn)形象能直觀地傳遞“品牌“概念，同時(shí)也可以為占據(jù)市場主導(dǎo)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四、活動(dòng)執(zhí)行
活動(dòng)的執(zhí)行是所有區(qū)域經(jīng)理接觸最多也最為傷腦筋的事情。一個(gè)加盟商找到了做活動(dòng)的感覺自然無須贅言。問題是我們依賴店面經(jīng)營及簡單廣告?zhèn)鞑サ那闆r實(shí)在很嚴(yán)重。例如本區(qū)域一位美爾凱特經(jīng)銷商，09年在小區(qū)廣告上大幅度投入，但沒有與活動(dòng)配合，因而銷售很不理解?，F(xiàn)在的人生活節(jié)奏快，即便是裝修一族，花費(fèi)在建材市場上的時(shí)間也寥寥無幾，他們一方面是不專業(yè)，另一方面也沒有太多時(shí)間浪費(fèi)在裝修上，于是很多消費(fèi)者憑的就是自我感覺。而在大型活動(dòng)中不僅產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于以往會(huì)明顯下降，同時(shí)這樣的市場活動(dòng)或品牌活動(dòng)也伴隨著公眾的監(jiān)督，所以很多業(yè)主也樂意在大型活動(dòng)中采購。
五、團(tuán)隊(duì)配備
團(tuán)隊(duì)配備是個(gè)很有講究的事，每個(gè)地方都有各自的特點(diǎn)。如美爾凱特盤錦地區(qū)的導(dǎo)購員均選擇已婚且有了兒女的女性，其中理由是她們生活安定，不會(huì)因?yàn)閼賽鄹星榛蚰贻p浮躁等原因而影響心情，耽誤了工作。而南方城市社會(huì)節(jié)奏較快，自我意識(shí)較強(qiáng)，年輕女性也有很強(qiáng)的責(zé)任心，因此美爾凱特專賣店的導(dǎo)購大都在20歲左右，經(jīng)銷商關(guān)于其導(dǎo)購是否結(jié)婚與否，也沒有太多的要求。但無論如何，導(dǎo)購人員的親和力是至關(guān)重要的。
團(tuán)隊(duì)是一個(gè)群體，它有自己的共同目標(biāo)，同時(shí)有明確的分工。銷售除了靠優(yōu)秀的導(dǎo)購，做好小區(qū)拓展也至關(guān)重要。揚(yáng)州美爾凱特是09年才開始配備專門的小區(qū)推廣人員，前期的展會(huì)活動(dòng)我們的周總已經(jīng)嘗足了甜頭。為了繼續(xù)開拓市場，除了上面兩項(xiàng)必備武器外，在2010年，他更是雄心勃勃的要打開裝飾公司這個(gè)渠道，配備專門的裝飾公司客戶人員，他的目標(biāo)就是將美爾凱特做成揚(yáng)州集成吊頂中的NO.1。
六、分銷點(diǎn)的開拓
開設(shè)分銷可以增加銷量，這是肯定的，然有些加盟商卻很不愿意做這樣的有利之事。我區(qū)域某市的湟里鎮(zhèn)極具市場潛力，而此市級(jí)加盟商也完全可以在這里擴(kuò)展業(yè)務(wù)，但因?yàn)橐恍┲骺陀^因素的影響，他并末開拓，導(dǎo)致市場長期處于空白狀態(tài)。殊不知連云港、滁州、鎮(zhèn)江等地都有分銷，都為直銷完成大量銷售任務(wù)。同時(shí)，分銷還有店鋪?zhàn)饨鹕?，擴(kuò)大品牌影響力的特點(diǎn)及優(yōu)勢，品牌運(yùn)作中，終端的1+1是很容易大于市場份額中的2的。目前，縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)市場集成吊頂品牌占有率不高，尤其鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域更少，誰先搶占了這樣的市場，誰就會(huì)在商業(yè)競爭這張賭桌上多爭得一份籌碼?？v觀服裝行業(yè)、快速消費(fèi)品行業(yè)，甚至就是我們的建材行業(yè)，很多品牌，或所謂的品牌，它們都有在下屬城市（包括鎮(zhèn)級(jí)市場）開拓業(yè)務(wù)，開設(shè)分銷。09年年底，出于現(xiàn)實(shí)的考慮，尤其是交通方面的考慮，在與公司的積極配合下，強(qiáng)勢的南京加盟商王斌夫婦也在南京橋北金盛尋找到合適分銷商。他們?yōu)槭裁礇]有自己去開專賣店？是沒有實(shí)力？其實(shí)我們的王總非常高明，在南京開設(shè)分銷即沒有分割他利潤豐厚的市場，同時(shí)也省去了如人員管理，房租，交通不便，流動(dòng)資金等方面的壓力。我們的分銷也可以“山高皇帝遠(yuǎn)”，在本市場內(nèi)自由發(fā)揮，同時(shí)亦有利于美爾凱特在區(qū)域市場的發(fā)展壯大。
終端服務(wù)部分內(nèi)容其實(shí)也是溝通，因?yàn)槌鲇诶婵紤]或理解偏差等因素影響，我們區(qū)域經(jīng)理們在實(shí)際工作中，免不了會(huì)與經(jīng)銷商發(fā)生誤會(huì)或產(chǎn)生不和諧的音符，但我相信，只要區(qū)域經(jīng)理們始終包著手心服務(wù)原則，只要我們的加盟商和公司始終包著共贏互利的合作態(tài)度，我們所遇到的一切問題都可以解決，每次活動(dòng)都可以順利舉行，我們的銷量也會(huì)得到大幅度提升。
真誠祝愿美爾凱特2010年更加輝煌！
美爾凱特蘇中區(qū)域經(jīng)理 趙克利
