集成吊頂經(jīng)銷商想要在渠道營銷上做大做強(qiáng),就必需在進(jìn)入集成吊頂市場 前考慮清楚以下兩個方面:
1、自己的市場上需要哪些適銷對路的產(chǎn)品,具體的目標(biāo)又該鎖定在哪些品牌上,要達(dá)成怎樣的經(jīng)營目標(biāo)?一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商必需對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品(品牌)保持堅定的信心,不能輕易被那些雜牌、山寨產(chǎn)品擾亂視線。同時,稍有有點知名度和影響力的品牌都會對自己的經(jīng)銷商提出專營要求,不會允許他們同時經(jīng)營多個實力相當(dāng)?shù)钠放?。因此,?jīng)銷商應(yīng)當(dāng)專注于某個品牌的經(jīng)營,設(shè)置一些經(jīng)過努力之后夠得著的目標(biāo)并帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊在預(yù)定周期內(nèi)不斷實現(xiàn)這些目標(biāo);
2、怎樣培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,把市場牢牢握在手上進(jìn)行精耕細(xì)作?多數(shù)情況下,集成吊頂企業(yè)都會派出一些業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的渠道營銷活動進(jìn)行協(xié)助。但要注意,廠家的支持只能起到一定的協(xié)銷作用,真正主導(dǎo)這片市場的應(yīng)該是經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。倘若經(jīng)銷商始終沒能打造出一支可以掌控區(qū)域市場的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,一旦這片市場做起來了,廠家就不再需要與你合作了。到那時,經(jīng)銷商便徹底喪失了與廠家討價還價的資本,最好的結(jié)局也不過是淪為廉價打工仔,悔之晚矣。故而,經(jīng)銷商在著手市場運(yùn)作時首先要從意識上擯棄短平快或一夜暴富的念頭,踏踏實實地建立健全自己的營銷體系,把市場做熟、做深、做透。
集成吊頂業(yè)市場上處處是機(jī)會,卻也步步有風(fēng)險。為了實現(xiàn)渠道霸主的夢想,光有差異性價值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,經(jīng)銷商必需對自己進(jìn)行全面的策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃,還要有各項活動的具體執(zhí)行方案。而這樣做的好處也是顯而易見的:1、完整的策劃既是和廠家談判的籌碼,同時也能給企業(yè)留下一個卓有遠(yuǎn)見、策劃能力強(qiáng)的好印象;此外,一個好的策劃可以吸引廠家跟著你的思路走,加大對你的支持;2、完整的策劃是市場調(diào)查的產(chǎn)物,可以體現(xiàn)出投入、推廣、產(chǎn)出、效果分析等信息,從而做到有的放矢;3、完整的策劃可以帶領(lǐng)團(tuán)隊朝著同一個目標(biāo)努力,是整個團(tuán)隊的行動綱領(lǐng)和信心保證。
策劃的要義在于其前瞻性,因此,集成吊頂業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)該做好這些前期工作:1、詳盡的市場調(diào)查和分析,尤以上市調(diào)查為重中之重。成立專項調(diào)研小組,針對行業(yè)發(fā)展、流通渠道、終端賣場進(jìn)行了深入調(diào)研。深入直接消費場所,與消費者進(jìn)行面對面訪談,運(yùn)用SPSS統(tǒng)計分析軟件對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,從而獲得準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品消費信息。2、鎖定目標(biāo)消費群體和消費場所,根據(jù)市調(diào)數(shù)據(jù)和自身資源分析二批開發(fā)的難度和使用手段。3、制定詳細(xì)的銷售政策、價格策略、促銷方案和返利政策。4、設(shè)計制作所需的廣告宣傳及產(chǎn)品推廣物料,制定詳細(xì)的媒介策略。5、對銷售團(tuán)隊進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)工作,切忌盲目上陣。6、建立健全后勤保障和服務(wù)機(jī)構(gòu),全程助力營銷活動。
在具體執(zhí)行階段,經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期工作的成果作好幾個方面的工作:
1、制定合理價格策略。以當(dāng)?shù)叵M水平為參考,綜合考慮生活水平、購買習(xí)慣,預(yù)期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費取向等多種因素,制定包括二批、終端零售價格在內(nèi)的價格體系;
2、分析目標(biāo)渠道,有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)劣,重點關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內(nèi)容,從而對不同目標(biāo)制定有針對性的操作手法;
3、優(yōu)選精選,增強(qiáng)終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同,經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況結(jié)合自身的掌控能力對終端進(jìn)行篩分,確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進(jìn)行市場運(yùn)作。在優(yōu)秀終端建立營銷數(shù)據(jù)庫并在整個系統(tǒng)共享,及時了解客戶需求。同時,經(jīng)銷商應(yīng)利用所能調(diào)動的廠家資源對優(yōu)秀終端進(jìn)行扶持,指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開展,為其長期發(fā)展和現(xiàn)實需求提供整體解決方案,將其打造成團(tuán)隊中的一面面旗幟。
4、鋪貨,重在及時跟進(jìn)。集成吊頂產(chǎn)品種類繁多,幾乎每個廠家都會有幾大系列的產(chǎn)品同時在市場上銷售,經(jīng)銷商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進(jìn)貨。因此,鋪貨跟進(jìn)工作就顯得異常重要,必需做到:周期短,速度快,兵力足,覆蓋廣;同時要確立科學(xué)的工作流程,及時總結(jié)工作效果,合理安排工作計劃。
5、保證終端維護(hù)所需配套,完善售后服務(wù)體系。終端不僅是一個銷售平臺,更是通過產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項配套工作必需到位,如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、集成吊頂?shù)甑恼麧嵜烙^程度等。集成吊頂產(chǎn)品的售后服務(wù)周期一般都比較長,這就要求經(jīng)銷商的團(tuán)隊保持足夠的服務(wù)意識。一方面要耐心向客戶答疑解惑,解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進(jìn),征求用戶的反饋意見,用于產(chǎn)品或銷售、管理方面的改進(jìn)。
總之,經(jīng)銷商在自我策劃時要切記把握幾點原則:1、準(zhǔn)確定位,包括目標(biāo)客戶和自身優(yōu)勢;2、差異化競爭,在推廣中避免走別人的老路;3、品牌戰(zhàn)略,不只是選擇做什么品牌,更重要的是怎么做自己的品牌;4、量力而行,對每一步的投入和回報都要有清晰的概念;5、詳細(xì),對時間、地點、投入、效果等方方面面都需要全面分析,做到環(huán)環(huán)相扣,穩(wěn)打穩(wěn)扎。
對集成吊頂業(yè)經(jīng)銷商而言,渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個有志于在商海中成就一番事業(yè)的經(jīng)銷商都會在心底埋藏著一個渠道霸主的夢想,但又有幾個人真正找到了自己的方向?一個不懂得策劃的經(jīng)銷商充其量不過是廠家的編外售貨員,而每個成功的經(jīng)銷商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力。也唯有如此,才能在機(jī)遇與風(fēng)險同在的市場上走出一條自己的道路,成功把握渠道話語權(quán),成就霸主之夢。