身處家電業(yè)，不打價格戰(zhàn)
在家電業(yè)，價格戰(zhàn)是競爭中最常見的手段。但奧普卻始終不為所動。產(chǎn)品價格始終保持在行業(yè)較高水準。而與之相對應的則是從2002年至今，奧普連續(xù)8年保持同類產(chǎn)品銷量、市場占有率第一，占據(jù)了40%以上的市場份額，遙遙領(lǐng)先于其他競爭對手。
之所以能夠取得如此的成功，其原因就在于面對價格戰(zhàn)，奧普的應對策略就是加強產(chǎn)品的研發(fā)，提高產(chǎn)品的安全性與功能性，依靠產(chǎn)品可靠穩(wěn)定的質(zhì)量而非低價來吸引消費者。以浴霸的核心部件紅外線取暖泡為例，行業(yè)標準是1,500小時的使用壽命，但奧普就可以做到5,000小時?？紤]到這樣的產(chǎn)品質(zhì)量，奧普看似處于高位的產(chǎn)品價格，實際上恰恰就是奧普產(chǎn)品高性價比的體現(xiàn)。
在奧普看來，價格戰(zhàn)會嚴重削弱企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力與市場競爭力。伴隨超低的價格而來的必然是超薄的利潤，這勢必會導致企業(yè)陷入“壓低價格——利潤微薄——無力進行產(chǎn)品研發(fā)——繼續(xù)壓低價格”的惡性循環(huán)，直接導致品牌價值的滑坡。而奧普產(chǎn)品的相對高價，一方面使得企業(yè)能夠擁有足夠的資金投入到產(chǎn)品研發(fā)中去，在保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的同時也帶動了整個行業(yè)的不斷成長，而行業(yè)的成長反過來也會給身處其中的企業(yè)以更大的生存空間。另一方面，奧普的高價位給代理商提供合理的利潤空間，這也使得代理商能夠切實做好對消費者的售后服務。企業(yè)由此進入一個良性循環(huán)之中，品牌價值也隨之不斷上升。
穩(wěn)健而多渠道的銷售策略
方杰告訴記者：“奧普有個顯著的特點，銷售的75%主要是代理商，他們的結(jié)算方式都是款到發(fā)貨，剩下25%主要是像國美、蘇寧這類的家電連鎖賣場可以有28天到42天不等的賬期，這在家電業(yè)內(nèi)是非常少見的。”奧普之所以能夠?qū)崿F(xiàn)代理商款到發(fā)貨，其原因就在于奧普的三個重要舉措：第一，通過科學的分析，給每個渠道都留有合理的利潤，確保代理商可以賺到錢。第二，奧普給商家的利潤以及特許經(jīng)營的范圍有著相當?shù)囊?guī)律，這就保證了商家賺錢的額度能夠維持在一個相對穩(wěn)定的水平，不至于出現(xiàn)太大的波動。第三，奧普承諾，代理商一旦發(fā)生危機，只要保證不再有二次銷售的可能性，基本上都能退貨。上述的制度體系保證了目前擁有400個代理商，約4,000多個銷售終端的奧普一直以來幾乎沒有壞賬，確保了企業(yè)現(xiàn)金流的充足，大大提升了企業(yè)抵御風險的能力。
同時，為了防止代理商竄貨，保證整個產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，奧普在上世紀九十年代便建立了一套價格跟蹤機制。在奧普，每個產(chǎn)品出廠時都有一個條形碼，通過這個條形碼，公司就可以隨時了解在同一時刻，全國各地究竟每臺機器在哪個地方，大致有多少存量。一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，根據(jù)產(chǎn)品條形碼便可以迅速查出出處。
在銷售渠道的拓展與維護上，奧普近年來也進行多種多樣的嘗試，從2002年起，奧普就陸續(xù)有一些工程項目方面的合作。2007年開始，奧普與一些大型房地產(chǎn)開發(fā)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這類合作所帶來的是動輒幾十萬套的預訂量。目前成功的合作案例有北京望京朝廷、上海仁恒河濱花園、南京中海塞納麗舍、杭州綠城翡翠城、上海翠湖天地、成都粼江楓閣等?？梢灶A見，隨著國內(nèi)商品房精裝修比例的提高，這一渠道對于奧普銷售額的貢獻將會變得越來越大。
作為一個衛(wèi)浴設施生產(chǎn)廠商，與家電渠道商的合作對奧普而言也就變得非常的順理成章。為了適應消費者對于一站式購物的需求，奧普一直都與國美、蘇寧、百安居等家電、裝修連鎖企業(yè)保持戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。
針對當下快速成長的網(wǎng)絡銷售模式，奧普也進行了積極探索。2009年奧普建立電子商務部，以淘寶商城奧普旗艦店為主要平臺進行網(wǎng)絡銷售，開拓了網(wǎng)絡銷售的新渠道。在操作過程中，除了提供與實體店相同的售后服務之外，還特別針對網(wǎng)絡消費者的審美和價格承受力設計了一批網(wǎng)絡銷售專供機，既抓準了特定消費者的需求，也避免了與線下渠道的沖突。
