如何搞好售后服務(wù)工作,成為困擾眾多經(jīng)銷商的一大難題。不少集成吊頂經(jīng)銷商坦言:“我不是不想做,但就是做不好”;“工沒少出,錢沒少花,但顧客滿意度就是上不來(lái)”。
如何搞好售后服務(wù)工作,成為困擾眾多經(jīng)銷商的一大難題。不少集成吊頂經(jīng)銷商坦言:“我不是不想做,但就是做不好”;“工沒少出,錢沒少花,但顧客滿意度就是上不來(lái)”。售后服務(wù)工作難道果真如此難做,以至于成為如一些經(jīng)銷商所言的成為限制發(fā)展的“瓶頸”嗎?其實(shí)不然,如果經(jīng)銷商能夠仔細(xì)思考,采取科學(xué)且人性化的應(yīng)對(duì)措施,那么售后服務(wù)的結(jié)果會(huì)朝著趨利避害的方向發(fā)展,某種程度上講還兼具提升產(chǎn)品品質(zhì)的功效呢。筆者結(jié)合在集成吊頂行業(yè)從業(yè)人士的經(jīng)驗(yàn),就如何做好終端售后服務(wù)工作提出以下看法,以期起到拋磚引玉之作用。
一、檔案齊備,有據(jù)可查。如果經(jīng)銷商不想“打一槍,換一個(gè)地方”“做一個(gè)品牌,倒一個(gè)品牌”的話,那么建立完備的客戶檔案應(yīng)作為一項(xiàng)由始至終的長(zhǎng)期工作來(lái)抓。集成吊頂經(jīng)銷商好比一個(gè)園丁,吊頂是模樣相仿的花朵,客戶則是喜愛花朵且從園丁處將其接回家的人。于客戶而言,他們可能只知道花朵的名稱,只知道從何處與之結(jié)伴牽手,當(dāng)遇到問題時(shí)自然會(huì)第一個(gè)選擇向園丁求助。作為園丁而言,隨著花園規(guī)模的擴(kuò)大,他不可能對(duì)模樣相仿都牢記于心,但他要對(duì)每個(gè)花朵負(fù)責(zé)到底,所以就要求他對(duì)每個(gè)花朵的主人的信息記錄在案,以便隨著年月的推移,找到它們的主人仍能找到它們??蛻粜彰?、詳細(xì)地址、購(gòu)買機(jī)型、購(gòu)買時(shí)間、聯(lián)系電話、安裝人員姓名、輔料明細(xì)等都是完備的客戶檔案所必備的內(nèi)容。屆時(shí)當(dāng)客戶有售后需求時(shí),我們根據(jù)客戶所提供的姓名或住址等信息便一目了然的了解到客戶安裝時(shí)的情況,便于有的放矢。另外建議客戶檔案除文本類外還應(yīng)建立一部電子檔案,那樣的話輕松點(diǎn)擊輸入或?yàn)g覽查詢變會(huì)及時(shí)找到對(duì)應(yīng)信息。
二、渠道暢通,有醫(yī)可尋。建議經(jīng)銷商開通售后服務(wù)專線,最好是24小時(shí)專職人員貼心守候式的陽(yáng)光服務(wù)熱線。這里就對(duì)接線人員提出了很高的要求:確保專線時(shí)時(shí)有人接聽;文明用語(yǔ),熱情服務(wù);掌握基本的機(jī)器安裝使用常識(shí)和簡(jiǎn)單故障排除方法;耐心解答,仔細(xì)記錄。對(duì)因主客觀條件所限暫未開通售后服務(wù)專線的經(jīng)銷商,應(yīng)在店內(nèi)推行“電話首問負(fù)責(zé)制”,即“誰(shuí)接聽,誰(shuí)跟蹤,誰(shuí)反饋”,確保問題有人記錄,有人傳達(dá),有人落實(shí)。經(jīng)銷商切不可忽視24小時(shí)售后服務(wù)專線的作用,因?yàn)殡娫挄惩蛻艚乖锏男那橐欢ㄒ饬x上就有了著落。但如果售后電話無(wú)法打通,無(wú)人接聽,回答模棱兩可,態(tài)度蠻橫無(wú)理,將給客戶造成什么樣的負(fù)面影響我們可想而知。在確保售后電話暢通的同時(shí),再格外強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),對(duì)客戶允諾的預(yù)約服務(wù)時(shí)間一定要負(fù)責(zé)任,當(dāng)不能在預(yù)約時(shí)間進(jìn)行售后時(shí),一定要事先通知客戶并重新預(yù)約。在這一環(huán)節(jié)中最忌諱“只答應(yīng),不售后”和“不表態(tài),向后拖”兩種情形的發(fā)生。
三、統(tǒng)籌規(guī)劃,合理調(diào)配。“只負(fù)責(zé)銷售,售后服務(wù)由廠家指定的區(qū)域售后維修點(diǎn)統(tǒng)一負(fù)責(zé)”的操作方式在集成吊頂行業(yè)尚不多見,目前絕大多數(shù)經(jīng)銷商都在扮演著銷售者和售后者的雙重角色,具體到最終的售后服務(wù)一般都是由安裝人員完成。但現(xiàn)實(shí)的情況卻是安裝售后人員越多的經(jīng)銷店售后情況越不盡如意,經(jīng)常出現(xiàn)為找到維修地點(diǎn)三番五次與客戶通電話確認(rèn)的繁瑣情形。要解決這一問題很簡(jiǎn)單,與上面我們第一點(diǎn)中提到的客戶檔案掛鉤即可。售后電話接線以后,根據(jù)機(jī)器檔案信息查詢到初裝人員,由他們?nèi)ミM(jìn)行售后服務(wù),這樣可以大大避免不熟悉產(chǎn)品品牌情況、不了解安裝情況、不知道驅(qū)車路線等弊端,最大限度消除客戶長(zhǎng)期等待和反復(fù)被問詢情況的不利影響。
四、細(xì)中顯優(yōu),服務(wù)取勝。售后服務(wù)人員應(yīng)在預(yù)約時(shí)間內(nèi)趕到客戶家中,外出作業(yè)維修時(shí)要保持穿戴整潔,統(tǒng)一著工作服,進(jìn)入客戶家中時(shí)應(yīng)換上鞋套,在維修過程中切勿談及與工作無(wú)關(guān)事項(xiàng),切勿同事間喧嘩嘻笑,對(duì)維修產(chǎn)生的垃圾打包帶走。在此過程中,言語(yǔ)得體應(yīng)放在極其重要的位置:對(duì)客戶提出的疑慮和問題要耐心解答;對(duì)客戶的抱怨和不滿要認(rèn)真聽?。粚?duì)客戶的過分要求要禮貌婉拒。要充分理解客戶的心情,“將心比心,換位思考”,人在情急之下難免講出不理智的話來(lái),我們的客戶就是上帝,是我們的朋友,對(duì)他們我們應(yīng)尊重和禮讓,要用我們的服務(wù)來(lái)說服他們,用我們的態(tài)度來(lái)感動(dòng)他們。一定記住不要同客戶爭(zhēng)吵,相信通過我們多方面的努力客戶會(huì)理解我們的。
五、回訪考核,雙管齊下。售后服務(wù)完成之后不遲于24小時(shí)內(nèi)應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行一次回訪,應(yīng)著重了解產(chǎn)品故障原因、修復(fù)狀況、售后人員上門時(shí)間、工作狀況、服務(wù)滿意度及客戶的意見建議等情況。通過回訪我們對(duì)每一次的售后進(jìn)行分析,找出哪能些問題是因?yàn)槲覀儼惭b所致,哪些素質(zhì)是我們的售后人員所欠缺,哪些技術(shù)亟待我們?nèi)?chuàng)新提高。通過分析比較,我們能對(duì)機(jī)器的初裝返修率有一個(gè)統(tǒng)計(jì),根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),對(duì)初裝人員適當(dāng)予以獎(jiǎng)懲。以此,提高機(jī)器初裝效果,提升售后人員的服務(wù)質(zhì)量。借此環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)向從源頭控制,從過程優(yōu)化的目標(biāo)飛躍。
六、把握尺度,曉之以禮。這個(gè)“之”即為客戶,把握尺度的人則是我們的售后服務(wù)人員。售后問題的出現(xiàn)是多方面的:有的是因?yàn)槿照諝夂驐l件所限導(dǎo)致,有的是因?yàn)榘惭b失誤引發(fā),有的是因?yàn)榭蛻舨豢凑f明盲目操作造成,極少一部分是由于產(chǎn)品質(zhì)量引起。但在客戶那里,出現(xiàn)了上面任何一種問題導(dǎo)致產(chǎn)品使用效果不理想,他們都會(huì)“怪罪”到質(zhì)量上來(lái)。如果解決不當(dāng)?shù)脑?,則我們的吊頂產(chǎn)品質(zhì)量不好的“惡名”就會(huì)隨著單元樓棟、小區(qū)、關(guān)系圈、網(wǎng)絡(luò)等快速蔓延;如果處理好了,服務(wù)及時(shí),使用放心等“美譽(yù)”也會(huì)倍加到我們的產(chǎn)品上。不管說到哪里,實(shí)事求是是我們最基本的原則,售后問題的癥結(jié)究竟在哪里我們要讓客戶心中有數(shù),在解答說明的過程中,就要求售后服務(wù)人員掌握交談的技巧,點(diǎn)到為止又能引起客戶的充分注意是最理想的效果。之所以將這條放到最后,是因?yàn)楸M管有時(shí)候我們需要客戶知道問題的出現(xiàn)并非是由于我們,但“客戶永遠(yuǎn)是正確的”是我們所恪守的服務(wù)法則。和諧的交流,客戶會(huì)成為我們的好朋友的。
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