專訪時(shí)代1+1全屋吊頂東營(yíng)經(jīng)銷商王新峰王總

嘉興市時(shí)代電器有限公司作為一家資深的浴室取暖器的生產(chǎn)廠家，有著十五年的浴霸生產(chǎn)歷史，是國(guó)內(nèi)較早一家專業(yè)生產(chǎn)集成吊頂、浴霸、取暖器、換氣扇、照明燈具、鋁材加工、塑料管件等多種產(chǎn)品的廠商之一。2005年首批進(jìn)入廚衛(wèi)整體吊頂行業(yè)，品牌名為“時(shí)代1+1方程式頂”，經(jīng)過品牌的洗禮現(xiàn)已正式改名為“時(shí)代1+1全屋吊頂”。經(jīng)過九年時(shí)間歷練，時(shí)代的經(jīng)銷商隊(duì)伍在不斷的增加，不斷的壯大，今天我們有幸邀請(qǐng)了剛剛加盟不久的東營(yíng)經(jīng)銷商王新峰王總，讓他給我們談?wù)?a href="http://rpcr.cn/brand/join.php?bid=31" target="_blank">加盟時(shí)代以來(lái)的感受吧！

王新峰

記者 ：王總，您好，您加入時(shí)代1+1集成吊頂這個(gè)團(tuán)隊(duì)多長(zhǎng)時(shí)間了？

王總 ：你好，我加入時(shí)代這個(gè)團(tuán)隊(duì)四個(gè)月了。

記者 ： 在那么多的集成吊頂品牌中，您又是如何選定時(shí)代的？時(shí)代品牌對(duì)您的吸引力主要在哪里？

王總 ：選擇一個(gè)品牌，首先看廠家的實(shí)力，包括廠房，設(shè)備的投資以及產(chǎn)品的質(zhì)量等等。時(shí)代的規(guī)模和實(shí)力在吊頂行業(yè)是非常高的，唯一欠缺的是營(yíng)銷的策劃和推廣，而我恰恰是擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃和推廣，應(yīng)該屬于互補(bǔ)。當(dāng)然這也需要一個(gè)大的環(huán)境平臺(tái)支撐，就是建材業(yè)大品牌占有率概念不是那么強(qiáng)烈，比如，空調(diào)中格力和美的占據(jù)了大部分市場(chǎng)，奧克斯等等只能占據(jù)極其微小的一部分，而建材只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商夠努力，完全可以占據(jù)主流市場(chǎng)。

記者 ：這四個(gè)月做下來(lái)，您感覺如何？

王總 ：這四個(gè)月下來(lái)，我們通過活動(dòng)的策劃和推廣，訂單總數(shù)達(dá)到180單，也是商場(chǎng)銷售第一名，恰恰符合建材業(yè)沒有絕對(duì)的老大這種概念，相信努力堅(jiān)持下去，兩年以后，時(shí)代1+1在東營(yíng)會(huì)成為主流。

記者 ：180單，不小的數(shù)目，這樣的成果不是憑空而來(lái)的吧，我想每個(gè)專賣店都有屬于自己的一套營(yíng)銷方法，譬如在產(chǎn)品的推廣宣傳上、售后服務(wù)上，請(qǐng)問您具體又是怎么做的呢？

王總 ：具體的，怎么說呢，現(xiàn)在東營(yíng)的銷售模式我總結(jié)是十大三小一影響

十大指的是每年舉辦十次大中型活動(dòng)，3月份到11月份，以自己主辦為主，參與為輔。今年已經(jīng)完成四場(chǎng)活動(dòng)，總訂單120單左右。

三小指的是東營(yíng)八大裝飾公司中完成三個(gè)套餐整體合作，所有吊頂產(chǎn)品選擇時(shí)代產(chǎn)品。目標(biāo)量全年80單。現(xiàn)在已經(jīng)完成古天裝飾及蘇瀚裝飾的整體合作。

一影響指的是，如何讓時(shí)代這個(gè)品牌深入到客戶心目中去，現(xiàn)在依靠每個(gè)月活動(dòng)每場(chǎng)5000份單頁(yè)和各種宣傳及到場(chǎng)客戶講解來(lái)做到讓客戶耳熟能詳，通過這四場(chǎng)活動(dòng)，初見效果。另外通過活動(dòng)執(zhí)行人的影響力來(lái)影響其他品類的建材商團(tuán)隊(duì)推薦贈(zèng)單。單純的請(qǐng)客對(duì)大多數(shù)建材商來(lái)說已經(jīng)沒有意義，如何包裝自己讓周圍的人感覺想靠過來(lái)才是真正拿住他們的手段，讓他們請(qǐng)客，讓他們推單，我們要做到雙收，另外也要幫助他們做一些品牌推廣計(jì)劃等等回饋。

現(xiàn)在的建材行業(yè)基本是活動(dòng)打銷量和宣傳。我們能自己設(shè)計(jì)活動(dòng)并占據(jù)活動(dòng)的主流，第一能節(jié)省活動(dòng)投資，第二能占據(jù)活動(dòng)中的最大宣傳能量。

記者 ：那您在真正實(shí)行的過程中，肯定遇到不少困難吧？

王總 ：肯定的，每一項(xiàng)都很困難，比如活動(dòng)個(gè)別品牌存在出工不出力，裝飾公司要求利潤(rùn)太高等等，但再大的困難也會(huì)有解決的辦法。

記者 ：現(xiàn)在集成吊頂品牌眾多，雜牌無(wú)數(shù)，現(xiàn)在您當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者喜歡什么樣的集成吊頂產(chǎn)品，對(duì)于廠家接下來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)有哪些意見？

王總：我們東營(yíng)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在市場(chǎng)分為三大陣營(yíng)

第一陣營(yíng)為以電器好為賣點(diǎn)的奧普和以自清潔為賣點(diǎn)的美爾凱特占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，奧普是做的久，知名度高，美爾凱特是廠家營(yíng)銷比較給力，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)督都很到位，是兩年內(nèi)迅速崛起的品牌。這部分消費(fèi)群體質(zhì)高群體小。

第二陣營(yíng)是把價(jià)格因素放在首位，品牌放在第二位的消費(fèi)者群體營(yíng)造的品類，這些客戶奧普和美爾凱特是基本拿不下的，除非強(qiáng)力營(yíng)銷。這部分群體質(zhì)量可以群體較大。時(shí)代，友邦，奧博斯，法獅龍，萊斯奧為代表瓜分大部分客戶。

第三陣營(yíng)是純粹把價(jià)格作為唯一選擇因素的客戶，這部分客戶也屬于質(zhì)低群體小的客戶群體。以建材市場(chǎng)雜牌和部分品牌當(dāng)?shù)刈骷僬紦?jù)。

對(duì)廠家的產(chǎn)品研發(fā)還是根據(jù)市場(chǎng)確定5—6個(gè)主力型號(hào)為主，批量生產(chǎn)，批量促銷。便于廠家生產(chǎn)，便于商家穩(wěn)定促銷。3—4個(gè)可選擇型型號(hào)作為補(bǔ)充為輔助。至于型號(hào)我們沒法建議，我們剛剛經(jīng)營(yíng)四個(gè)月，對(duì)花色和型號(hào)的概念還沒那么透徹。經(jīng)常批量更換型號(hào)，容易讓前期客戶流失，最好是一年慢慢更換2到3個(gè)型號(hào)，也好讓經(jīng)銷商能平穩(wěn)過渡。東營(yíng)當(dāng)?shù)乜蛻粝矚g的集成產(chǎn)品比較亂，還整理不出頭緒。往往是推哪個(gè)，哪個(gè)相對(duì)銷量大一些。也證明沒有哪個(gè)是比較強(qiáng)勢(shì)的。唯一對(duì)產(chǎn)品我們能提出的想法就是自潔板能生產(chǎn)點(diǎn)別的顏色或者給自潔板配點(diǎn)花色。