奧盟：把握淡季，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

3．淡季建材家居賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)

在建材家居賣場(chǎng)銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。將文化和情感融入家具建材氛圍，才能真正展示建材家居的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

其一、舒緩的音樂(lè)讓顧客久留

營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)的樂(lè)曲。適合品牌建材家居賣場(chǎng)的音樂(lè)有班得瑞音樂(lè)系列中的《春野》、《仙境》等。

其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造

建材家居賣場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚建材家居欣賞電視片

其四、運(yùn)用建材家居提示牌（商品POP）

通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“XXX沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受建材家居自身的魅力。

三、建材家居淡季營(yíng)銷的經(jīng)典方案

建材家居賣場(chǎng)淡季營(yíng)銷是商家與顧客雙向互動(dòng)的過(guò)程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式--尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的建材家居經(jīng)營(yíng)模式。

1．購(gòu)買建材家居，送旅游

[案例]：

千年的古樟樹(shù)、翠綠的山岡，清徹見(jiàn)底的山泉，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿8,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)建材家居銷售，我們不僅賣建材家居，還提供生活方式。

2．建材家居套餐促銷讓客戶回頭

在建材家居淡季銷售時(shí)，要重點(diǎn)突出“整體建材家居”購(gòu)買的營(yíng)銷理念，整體建材家居購(gòu)買可采用套餐方式即建材家居組合銷售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。

宣傳要點(diǎn)：“一樣的建材家居，不一樣的價(jià)格”。

[案例]：

A組合（餐臺(tái)椅五件套）市場(chǎng)價(jià)3080元，特惠價(jià)2580元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐桌5960元，節(jié)省1500元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場(chǎng)建材家居銷售金額。