專(zhuān)訪(fǎng)德萊寶江蘇揚(yáng)州經(jīng)銷(xiāo)商殷俊華：“入門(mén)級(jí)”里有大未來(lái)

時(shí)隔10個(gè)月，在6月7日舉行的德萊寶“輕奢系列”的新品發(fā)布會(huì)上，中國(guó)集成吊頂網(wǎng)記者再一次采訪(fǎng)到了德萊寶揚(yáng)州經(jīng)銷(xiāo)商殷俊華。10個(gè)月的時(shí)間，德萊寶在自身產(chǎn)品上“減重”成功——推出“輕奢系列”，從繁到簡(jiǎn)的變化，殷總怎么看？ 采訪(fǎng)地點(diǎn)：德萊寶家居頂“輕奢系列”新品發(fā)布會(huì)暨“智享系列”訂購(gòu)會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)

采訪(fǎng)對(duì)象：德萊寶江蘇揚(yáng)州經(jīng)銷(xiāo)商 殷俊華

采訪(fǎng)記者：Lory

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：殷總您好！很高興今天又一次采訪(fǎng)到您。記得您經(jīng)營(yíng)德萊寶挺久了，具體多少年了？

殷俊華：五年還是6年吧，具體的日子我也記不清了。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：那您現(xiàn)在開(kāi)了幾家店？店面面積分別是多大？

殷俊華：我有兩個(gè)店，一個(gè)是300平方，一個(gè)是一百多平方。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：那您的店鋪是開(kāi)在哪里？是沿街還是在家居市場(chǎng)？

殷俊華：兩個(gè)都是在家居市場(chǎng)，一個(gè)是紅星美凱龍，另一個(gè)是在揚(yáng)州當(dāng)?shù)氐囊痪€(xiàn)市場(chǎng)。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：輕奢系列您看過(guò)之后感覺(jué)如何？對(duì)它的市場(chǎng)預(yù)期如何？

殷俊華：之前德萊寶第六代形象出來(lái)之后，給我們和客戶(hù)最直觀(guān)的感受就是很“高大上”。有很多客戶(hù)會(huì)跟我說(shuō)，你這個(gè)店太富麗堂皇了，我們可能消費(fèi)不起，看中都能看中，但一報(bào)價(jià)之后就會(huì)望而卻步；但現(xiàn)在輕奢系列出來(lái)之后，正好彌補(bǔ)了以往德萊寶這個(gè)產(chǎn)品和價(jià)位上的空缺，就是你想要高端的，我們有高端，你想要性?xún)r(jià)比高的我們也有。就像今天謝總（德萊寶營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)謝雨沙）提到的，6999塊就能把客廳頂做完，很多消費(fèi)者肯定會(huì)愿意的，而以前我們報(bào)價(jià)的話(huà)，16個(gè)平方一般都要在3萬(wàn)塊錢(qián)左右，價(jià)格上差距很大的！推出輕奢系列之后，“入門(mén)級(jí)客戶(hù)”會(huì)增多，這些入門(mén)級(jí)客戶(hù)用得好就會(huì)愿意去選更好的家居頂產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不管是對(duì)我們的銷(xiāo)售和推廣都很有幫助。

市場(chǎng)預(yù)期的話(huà)，別的市場(chǎng)我不清楚，光揚(yáng)州市場(chǎng)我們每年做廚衛(wèi)吊頂大概在五百戶(hù)，工裝不算，家裝在五百戶(hù)；輕奢系列出來(lái)之后，光這個(gè)系列預(yù)期就能做到三百戶(hù)以上。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：在電器方面，這次推出的“智享系列”覺(jué)得怎么樣？

殷俊華：我認(rèn)為，智享系列是德萊寶從以前到現(xiàn)在做的最完善的一款電器。雖然公司對(duì)電器產(chǎn)品都是有質(zhì)保的，如果壞了，公司會(huì)按比例，百分之一或者百分之幾，一百臺(tái)里換一臺(tái)，換第二臺(tái)的時(shí)候，補(bǔ)貼我們幾百塊一臺(tái)；但是質(zhì)量對(duì)于我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)非常重要，質(zhì)量不過(guò)關(guān)的話(huà)我們沒(méi)辦法面對(duì)顧客，憑你說(shuō)的天花亂墜都沒(méi)用。

德萊寶推出輕奢系列、智享系列，就像顧總講的要讓德萊寶走進(jìn)每一個(gè)家庭，我也希望在揚(yáng)州地區(qū)也讓德萊寶走入每一個(gè)家庭。因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有入門(mén)級(jí)產(chǎn)品，而且入門(mén)級(jí)產(chǎn)品也不貴，比石膏吊頂就貴了一點(diǎn)點(diǎn)，所以我們的優(yōu)勢(shì)還是很明顯的，有信心在明年到后年這一段時(shí)間里可以做到“家居頂?shù)谝?rdquo;。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：德萊寶現(xiàn)在在產(chǎn)品上主要還是分廚衛(wèi)頂和家居頂兩個(gè)部分，現(xiàn)在我們看到德萊寶重推家居頂，那現(xiàn)在廚衛(wèi)頂?shù)匿N(xiāo)售情況怎么樣？

殷俊華：我們廚衛(wèi)頂銷(xiāo)售一直都很正常，但是我現(xiàn)在就是想從廚衛(wèi)頂里面，比如說(shuō)五百戶(hù)廚衛(wèi)頂，我能找出10%——50戶(hù)入門(mén)級(jí)，再找出10%——5戶(hù)全屋頂，也就是我們所謂的高端頂，這樣的話(huà)我們銷(xiāo)量也有了，利潤(rùn)也有了。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：跟我們說(shuō)說(shuō)您未來(lái)的計(jì)劃吧。

殷俊華：揚(yáng)州展廳會(huì)在回去之后裝修，全部按照現(xiàn)在德萊寶輕奢系列、宮廷漫游這種中高端的路線(xiàn)上去走，今年我主要還是抓中高端，每年散戶(hù)的量大概是八百到一千，今年考慮要砍掉一半，全做中高端。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：您說(shuō)的“散戶(hù)”是指？

殷俊華：就是單純做廚衛(wèi)，一廚一衛(wèi)，三千五千，現(xiàn)在就是定位一萬(wàn)、二萬(wàn)、三萬(wàn)甚至十萬(wàn)以上，現(xiàn)在我主要還是選擇“少而精”，不以數(shù)量取勝，更多集中在那些大單上。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)：從2014到2015，德萊寶又有了一些新的變化和成長(zhǎng)，站在您的角度，您怎么看待德萊寶的這些變化？

殷俊華：很高興，感覺(jué)與有榮焉。前幾天我去了上海廚衛(wèi)展，看了德萊寶的展館，我感覺(jué)德萊寶比以前更成熟也更有自己的特點(diǎn)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，我是非常樂(lè)見(jiàn)這樣的變化的，說(shuō)明德萊寶越走越好，越走越有目標(biāo)。