集成吊頂行業(yè)－"贏在終端"背后的思考！

最近很多企業(yè)都趁著淡季抓緊時間培養(yǎng)終端店的盈利能力，為打造優(yōu)秀終端店而群策群力。不少企業(yè)都在舉行導購員培訓活動，或大或小，都在傳達著“贏在終端”這個聲音。

如做得比較成功的有美爾凱特的“美爾凱特我最棒”；今頂集成吊頂的“經(jīng)銷商導購知識交流會”；來斯奧的“導購員全國巡回培訓大會”； 頂上集成頂系統(tǒng)的“全國導購員培訓”等等。

這些活動的結果應該說都取得了令人滿意的成績。就拿規(guī)模最大的“美爾凱特我最棒”活動來說，通過系統(tǒng)的活動，提升了美爾凱特全國加盟店的經(jīng)營質量，統(tǒng)一了連鎖店導購員的統(tǒng)一話術，并使得導購員的行業(yè)知識、產(chǎn)品專業(yè)知識、售后服務知識、集成吊頂編輯軟件3D的使用技巧、銷售技巧、行為禮儀、推廣策略等都有了大幅上升。

我之前也一直在強調，終端建設的重要性，但是在終端建設如火如荼的時候，我有責任出來寫點東西，引發(fā)大家“終端為王”背后的思考。

專賣店終端，目前無疑是集成吊頂企業(yè)發(fā)展的關鍵詞，如“終端為王”，“決勝終端”，“無網(wǎng)（終端）不勝”，“沒有終端就沒有品牌”等等，這些非常熟悉的字眼告訴我們，集成吊頂行業(yè)終端競爭的時代已經(jīng)到來。

做品牌當然不可缺少終端，品牌的價值輸出也要借有效的業(yè)態(tài)來實現(xiàn)，在集成吊頂行業(yè)，終端專賣店是吸引消費者眼球最直接的地方，如“一城多店”以點帶面的“群攻戰(zhàn)略”，能樹立一個品牌的一城領先優(yōu)勢。

終端還是企業(yè)品牌宣傳的一線窗口，無論是視覺還是聽覺，對進店的顧客都會產(chǎn)生影響，這種宣傳直接擊中目標消費群，如果這個重復被喊出的一旦被提升到讓顧客忠誠購買的高度，品牌就相應成功了。

中國是一個擁有13億人口的大國，地域遼闊，據(jù)近兩年的資料顯示，我國大中城市有661個，縣級2862個。因此，中國并不缺少終端空間。

但是，現(xiàn)實是成功的企業(yè)有限，賺錢的終端也有限，管理到位能賺錢的終端有一定高度，而管理往往是一些中小型企業(yè)跨越不了的一個坎，因此，光有終端并不是企業(yè)的優(yōu)勢！

就是終端賺錢了，終端優(yōu)勢也不一定是企業(yè)的最終優(yōu)勢，它只是一個企業(yè)發(fā)到一定階段時的相對優(yōu)勢，只是企業(yè)某個階段的優(yōu)勢，企業(yè)真正的優(yōu)勢是品牌的優(yōu)勢。品牌是踏踏實實耕耘消費者心智資源的服務過程，它體現(xiàn)了企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品的品位和價值，一流的品牌塑造過程，是企業(yè)各方面的優(yōu)勢因素的全面激發(fā)和釋放的過程，成功品牌的塑造不是靠幾個概率性的終端優(yōu)勢形成的，品牌實力是通過體現(xiàn)企業(yè)誠信經(jīng)營各方面因素的作用來實現(xiàn)持續(xù)積累并最終燦爛綻放的。

有人說過，真正的營銷是販賣欲望，這其實就是品牌的價值，在一個品牌上凝聚多少價值取決于經(jīng)營管理者的思路。品牌是一種與消費者相對應的文化，這種文化的形成需要時空因素，一些世界百強企業(yè)在相當長的一個時間里，在一定空間的豐富資源下，成就了他們個性的品牌文化，也形成了附加在這品牌文化上的管理理念。

而我們集成吊頂行業(yè)在年輕充滿活力的背后，則表現(xiàn)更多的是：管理到位不夠，市場發(fā)育不良，過激因素太多等等。終端優(yōu)勢并不能代表企業(yè)品牌優(yōu)勢，因為終端數(shù)量過于龐大而管理不善倒下的企業(yè)比比皆是，遠如三株，近如五谷道場，都因為終端數(shù)量過大，管理不善而陷入困境。

企業(yè)的優(yōu)勢需要管理的長期不斷地植入，終端只是營銷組合的其中一個因素，除了其不能脫離其它營銷組合因素而存在之外，終端發(fā)揮的優(yōu)勢是階段的和相對的，其實，產(chǎn)品、價格也會在行業(yè)和企業(yè)的不同發(fā)展階段，形成企業(yè)的某個時期的優(yōu)勢，但實踐證明，他們都只是暫時的。

成也終端，敗也終端，終端優(yōu)勢的作用是有限的，是相對的，終端之外的東西更不容忽視，它往往是終端優(yōu)勢持續(xù)下去的有效因素。終端只是品牌資源輸出的一個地方，但終端之外的品牌形象，有多少企業(yè)去想過，去反思過？其實很多賺了不少錢的終端，同時又有多少抱怨、投訴從他們終端那里產(chǎn)生，這些終端的問題，這些企業(yè)積極地去解決了嗎？品牌的輝煌需要抓主帶次的全面規(guī)范化管理過程，而不只是近利的短期行為。把終端當成企業(yè)暫時斂財?shù)墓ぞ?，企業(yè)的優(yōu)勢將不會長久。

品牌才是企業(yè)毫無爭議的優(yōu)勢，有了終端優(yōu)勢只是一個開始，功夫在詩外，管理始終是企業(yè)發(fā)展不可回避的話題，管理是品牌的兩只腳，管理推進，服務就會加強，品牌才會在消費者的認可中馳名，并形成美譽度，沒有管理，終端只是一個“虛殼”罷了，況且管理滲透在企業(yè)運營的方方面面，一般的企業(yè)很難做到與時俱進。在管理面前，集成吊頂?shù)钠髽I(yè)還在路上......