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集成吊頂市場應該由價格戰(zhàn)轉向價值戰(zhàn)

2012-02-13 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：598次手機訪問：集成吊頂在線

導讀：價格戰(zhàn)曾經(jīng)在我國集成吊頂企業(yè)的發(fā)展中起到極其重要的作用。但是，時代變了，環(huán)境變了，一切都得變。商戰(zhàn)，沒有永恒的真理。

【中國集成吊頂網(wǎng)】的確，雖然價格戰(zhàn)能給企業(yè)帶來規(guī)模的提升，但是很難帶來效益的提高。中國企業(yè)要真正強大，國家、人民要真正富裕，筆者認為，我們必須勇于放棄曾經(jīng)賴以成功的價格戰(zhàn)，而要盡力追求以滿足顧客多種需求為核心的價值戰(zhàn)，這是經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然規(guī)律!

就價格戰(zhàn)本身而言，其對企業(yè)增長的貢獻越來越邊際遞減，適用的行業(yè)也越來越有限。價值戰(zhàn)本身隱含著邏輯假設：價格越低，銷量越大，商品的價格需求彈性大。但現(xiàn)實是，隨著人均收入的增加，人們對價格不再象以前貧困、溫飽的年代那樣敏感，單純的價格(求廉心理)不再是許多人購買集成吊頂時的唯一性、決定性因素。人們還有求名，求異，求新，炫耀，嗜好等數(shù)十種心理需求。

就價格戰(zhàn)的宏觀影響而言，在國內(nèi)，一些價格戰(zhàn)激烈的行業(yè)成了雞肋，曾經(jīng)輝煌的彩電業(yè)、空調業(yè)、手機業(yè)、瓶裝水業(yè)幾乎全行業(yè)虧損或者淪落為微利產(chǎn)業(yè)。而在大量低價產(chǎn)品出口加工型產(chǎn)業(yè)內(nèi)，大量產(chǎn)業(yè)工人的收入僅僅是國外同類企業(yè)的二十分之一，三十分之一，且增長緩慢。

工作的本質是讓人們更好的享受生活，如果中國的GDP經(jīng)濟增長是以產(chǎn)業(yè)工人的“血汗生活”為代價，這樣的GDP，這樣的出口，又有什么意義?

在國外，中國的商品幾乎是“廉價”的代名詞，最近十年中國所受的“國際反傾銷訴訟”近500起，連續(xù)11年位居世界之最，以中國產(chǎn)業(yè)工人的“血汗”造就的低價產(chǎn)品，歐美國家廉價享受中國輸出的資源，反而成了一些發(fā)達國家證明我國擾亂世界經(jīng)濟秩序、影響公平競爭公平貿(mào)易的罪證。歐美國家的貿(mào)易保護主義勢力高漲，低價的中國產(chǎn)品還將面臨越來越多的反傾銷訴訟……

就價格戰(zhàn)對企業(yè)的微觀影響而言，一方面，容易使企業(yè)虛胖，大而不強。因為許多企業(yè)的價格戰(zhàn)是以犧牲企業(yè)正常的利潤甚至以虧損為代價。

另一方面，正因為價格戰(zhàn)的大而不強，利潤積累有限，引發(fā)了一系列的后果，如企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新投入不足，產(chǎn)品品質難以提升，員工收入增長停滯，人力資源水平低下……嚴重影響了企業(yè)的未來可持續(xù)發(fā)展。

時至今日，價格戰(zhàn)的弊遠大于利，這已經(jīng)是國家、人民、媒體、企業(yè)的共識，我們應該著重于滿足顧客多種需求、提升企業(yè)利潤、增加人民福利的價值戰(zhàn)，著重于更高層次的非價格競爭，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，這也是我們的共識。

那在企業(yè)的經(jīng)營實務中，到底如何開展價值戰(zhàn)?到底在哪些價值領域能夠重點突破?筆者(中國集成吊頂網(wǎng)編者：悟空)歸納概括，主要有以下幾大類：

技術專利價值戰(zhàn)―獨一無二的滿足顧客的需求：

專利的出發(fā)點是鼓勵創(chuàng)新，本質是技術壟斷，希望獨一無二的為市場為顧客提高價值。特別在許多高科技產(chǎn)業(yè)領域，技術專利尤其是發(fā)明專利是企業(yè)核心競爭力強弱的關鍵性因素，靠價格戰(zhàn)、靠渠道戰(zhàn)或許會有一時的輝煌，但很難有持續(xù)性。蘋果公司的奇跡般崛起，智能平臺，多點觸控……一系列的科技專利創(chuàng)新居功至偉。

隨著“科技是第一生產(chǎn)力”的觀念深入人心，最近數(shù)年我國的專利申請數(shù)量高速增長。專利分發(fā)明、實用新型和外觀設計三大類，雖然發(fā)明專利的確很有技術難度，但實用新型特別是外觀設計沒有什么特別的技術難度，企業(yè)完全可以為一些產(chǎn)品的外型、包裝等方面申請“外觀設計”專利，為客戶提供獨一無二的感官價值。

類別創(chuàng)新價值戰(zhàn)―滿足細分市場顧客的需求：

每個企業(yè)無論資源有雄厚都不能滿足所以顧客的所以需求，我們必須立足于細分市場，開創(chuàng)新品類，進入無人或競爭極少的藍海，致力滿足于細分市場顧客的類別需求，從而獲取新蛋糕新價值。

類別創(chuàng)新就是：通過創(chuàng)新一個品類或將原有的產(chǎn)品類別中切割分離或與其它品類組合，開辟一個新的領域，然后命名這個領域，把這個新領域作為全新品類來經(jīng)營，努力將這一新類別做大并努力使品牌成為類別的代名詞，避開價格戰(zhàn)，獨享類別利潤。主要包括三大類：品類創(chuàng)新、品類切割以及品類組合。

類別創(chuàng)新，相信“第一勝于更好”，超越現(xiàn)有競爭領域，開辟出全新藍海。

品牌附加值價值戰(zhàn)―滿足顧客情感層面需求：

品牌是顧客一系列心理認知的總和，如果一個品牌雖然知名但認知簡單、膚淺且價格大眾化，則我們稱之為低附加值品牌(或稱膚淺品牌)，此類品牌本身并沒有什么心理附加值，僅僅代表著品質保證的品牌原始含義。

我們需要的是高附加價值的品牌，品牌本身能夠給顧客一系列美好的，正面的，積極的，清晰的聯(lián)想，則品牌本身的附加值就高，顧客愿意為品牌本身的附加心理價值買單。品牌特有的心理情感認知特性，具有不可模仿性，無可替代性，使品牌具有了核心競爭力特征。十余年來，我國各個行業(yè)知名的大眾品牌不斷涌現(xiàn)，但可惜高附加值的品牌，尤其是奢侈品牌更是外資品牌的天下。

聯(lián)合推廣價值戰(zhàn)―滿足目標顧客的相關性需求：

市場推廣過程中，許多企業(yè)擅長促銷戰(zhàn)，如買贈、抽獎、積分獎勵等等，這些都是變相的降價，仍然陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。我們何不試試現(xiàn)在開始流行的異業(yè)聯(lián)合推廣方式呢?如果兩個產(chǎn)品不相互競爭的企業(yè)，顧客群卻相互重疊，就可以開展異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合推廣，實施跨界營銷，給客戶更多的附加價值，滿足他們的相關性需求。

總而言之，價格戰(zhàn)在特定的歷史時期發(fā)揮了重要作用，但，現(xiàn)在弊遠大于利。在走向和諧社會的今天，于國于民于企，我們都應該開展非價格(差異化)競爭的價值戰(zhàn)，這是現(xiàn)代營銷戰(zhàn)的必然趨勢。只要我們思想上重視，行動上果斷，相信中國企業(yè)一定會從價格戰(zhàn)成功轉型到價值戰(zhàn)!