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集成吊頂經(jīng)銷商終端營銷全功略

2011-06-10 來源:集成吊頂 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):666 手機(jī)訪問:集成吊頂在線

店面終端營銷是任何產(chǎn)品走向消費(fèi)者最主要途徑。因此,店面導(dǎo)購人員是任何店面的第一關(guān),顧客對(duì)店面和品牌的第一印象將會(huì)取決于店面的導(dǎo)購人員。所以,對(duì)店面的導(dǎo)購人員必須有很高的要求,也必須進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn),諸如行業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、接待的基本知識(shí)、服務(wù)等都是必備的基本素質(zhì),導(dǎo)購人員的能力將直接影響店面的成交率。因此,店面導(dǎo)購人員要深煉兩點(diǎn):

一、 知己

1、 導(dǎo)購人員必須專業(yè),要熟悉自己的品牌,對(duì)于品牌定位和品牌

價(jià)值要把握準(zhǔn)確,對(duì)于自己的產(chǎn)品和整個(gè)顧客可能產(chǎn)生疑問的地方要扎實(shí)掌握,要能利用自己品牌的優(yōu)勢(shì)為顧客服務(wù)。這就必須在導(dǎo)購人員上崗前給予專業(yè)方面的培訓(xùn),對(duì)公司歷史、公司文化、價(jià)值理念、品牌定位、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品品質(zhì)及其零配件、定價(jià)策略、客戶容易產(chǎn)生疑問的地方等各個(gè)方面都必須給予相應(yīng)的培訓(xùn);同時(shí),導(dǎo)購人員之間要相互交流,加強(qiáng)其內(nèi)部的溝通,以方便銷售產(chǎn)品時(shí)能相互的默契配合。

2、 導(dǎo)購人員需要熟悉自己,能做到揚(yáng)長避短,懂得機(jī)變。培訓(xùn)的

專業(yè)知識(shí)、銷售技巧和營銷機(jī)制是死的,導(dǎo)購人員要熟悉和靈活應(yīng)用,可以說每一個(gè)消費(fèi)者都是不同,對(duì)不同的客戶要采用不同的銷售方式方法。因此,每個(gè)導(dǎo)購人員要能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì),提高自己的能力,機(jī)變應(yīng)對(duì),進(jìn)而提高店面銷售能力。當(dāng)然,這是需要長期練習(xí)才能做到的。

3、 做好設(shè)計(jì)服務(wù)流程,A、要提升設(shè)計(jì)人員的服務(wù)意識(shí),設(shè)計(jì)人

員除了做好設(shè)計(jì)外,還必須對(duì)進(jìn)入店面的顧客服務(wù)周到,設(shè)計(jì)時(shí)詳細(xì)詢問顧客需求,根據(jù)顧客要求給顧客提供相應(yīng)的細(xì)致設(shè)計(jì)方案,給予相應(yīng)的介紹,讓顧客感覺到店面服務(wù)的舒心。B、設(shè)計(jì)人員要不斷提高技術(shù)水平,客戶需要不同風(fēng)格的不同方案,設(shè)計(jì)人員必須能在最短時(shí)間內(nèi)給顧客做出相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案,讓顧客感覺到你的效率,建立起品牌影響力繼而提升店面銷售力。

4、 品牌宣傳:店面做起來了,還必須讓人知道你在做這樣的產(chǎn)品,

這通常有幾種方式,一是撞上門的客戶,二是轉(zhuǎn)介客戶,三是經(jīng)市場(chǎng)宣傳慕名而來的客戶。無論是哪一種客戶,都必須讓他記住“您”,消費(fèi)者的腦袋,你不去占領(lǐng)別人就回去占領(lǐng)。要經(jīng)過宣傳讓慕名而來的客戶比例加大,減小對(duì)轉(zhuǎn)介客戶和撞上門的客戶的依賴,為自己店面生存、贏利、發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、 知彼

1、 同行競(jìng)爭(zhēng)者、相近行業(yè)的終端:對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者必須熟悉,競(jìng)爭(zhēng)

者的詳細(xì)資料,現(xiàn)在經(jīng)營的品牌、品牌的定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品配置情況、定價(jià)策略、產(chǎn)品更新頻率、哪些產(chǎn)品好賣、市場(chǎng)活動(dòng)情況、目前經(jīng)營情況等,要做到爛熟于胸;對(duì)于相近行業(yè)的了解主要是了解市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品好走,了解相應(yīng)的風(fēng)格,從而了解和判斷客戶的需求變化,可以作為自己調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的依據(jù);同時(shí),在熟悉相近行業(yè)的基礎(chǔ)之上可以和這些行業(yè)的經(jīng)銷商建立相應(yīng)的合作關(guān)系,為自己的發(fā)展拓寬渠道。

2、 客戶:不同的人是不同的客戶,對(duì)同一人而言,不同的時(shí)間其

需求也是不同的,所以客戶是千變?nèi)f化的,其需求會(huì)因人因時(shí)因地等因素而不同。所以,了解客戶是什么樣的、有什么樣的需求、是否合乎自己產(chǎn)品的定位、什么樣的消費(fèi)心理、關(guān)注點(diǎn)在哪里等就成為成功銷售的關(guān)鍵。這就要求導(dǎo)購人員要有意識(shí)去細(xì)心聆聽客戶的講話,學(xué)會(huì)向客戶提問和排解疑慮,從而促成簽單,提升店面成交率。

經(jīng)銷商要想百戰(zhàn)不殆,必須先知己知彼,盲動(dòng)的行為是很難促成簽單而提升店面銷售的。因此,終端導(dǎo)購人員必須長期訓(xùn)練自己的“內(nèi)功”,要先“強(qiáng)己”!??!

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